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銷售這個(gè)工作，其實(shí)是一通百通。無論是什么產(chǎn)品其實(shí)都是大相徑庭的。玻璃鋼格柵板的銷售也是一樣，只是在銷售過程中，一些重要的信息我們需要了解清楚。通常玻璃鋼格柵板的交易金額是特別的大的，一般下來都是幾萬甚至幾十萬的，因此在談判的時(shí)候有一定的難度。比如工程中的玻璃鋼格柵板就屬于這種情況，工程中的玻璃鋼格柵板一般是要起到防護(hù)作用，所以在談判的時(shí)候一定要突出我們產(chǎn)品的質(zhì)量的可信度。每種產(chǎn)品的銷售方式都是不一樣的，下面筆者具體為大家分享一下這幾年在玻璃鋼格柵板銷售總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

 

一、知己知彼，百戰(zhàn)不貽也：玻璃鋼格柵板談判比較主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。玻璃鋼格柵板談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由玻璃鋼格柵板談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，玻璃鋼格柵板談判中的心理變化也就成為玻璃鋼格柵板談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在玻璃鋼格柵板談判時(shí)就要求玻璃鋼格柵板談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整玻璃鋼格柵板談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)玻璃鋼格柵板談判進(jìn)程或保護(hù)玻璃鋼格柵板談判立場(chǎng)。 

 

二，軟磨硬泡：軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于玻璃鋼格柵板談判過程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。

 

三：“欲擒故縱”“拋磚引玉”：“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當(dāng)然這個(gè)“走”不是真地為走而走。對(duì)于你自己來說，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時(shí)候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。比如說在玻璃鋼格柵板銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從我這里拿幾千噸賴氨酸，這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是：同意以對(duì)方希望價(jià)格提貨，但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來說，這是許可的。 

 

以上三點(diǎn)是在玻璃鋼格柵板的業(yè)務(wù)談判過程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。 

在己方玻璃鋼格柵板價(jià)格沒有退路的情況下，玻璃鋼格柵板談判開始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。