鋼格柵板廠家促進銷售成交的幾大步驟
發(fā)布時間：2014-12-19 01:48:44 更新時間: 2022年2月9日點擊：152
鋼格柵板廠家如果想要讓鋼格柵板客戶購買您的商品，促成銷售交易。那么，咱們首先要讓鋼格柵板客戶實現(xiàn)感性上的快樂與理性上的信賴。具體可以分為以下四大步驟：
一、好的印象
這個階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在鋼格柵板客戶的心中保留良好的印象，誠實、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，比較低的底線起碼是鋼格柵板客戶不討厭你。但，比較大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心鋼格柵板客戶討厭而放棄跟進和推動鋼格柵板客戶的努力。
二、利益關(guān)聯(lián)
這個階段的核心是你要把鋼格柵板客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在鋼格柵板客戶的立場和鋼格柵板客戶內(nèi)心的沖突進行互動交流。比較低的底線起碼是你要讓鋼格柵板客戶覺得你理解了她的需求。比較大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場談話，被鋼格柵板客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向鋼格柵板客戶匹配你的資源。
三、證據(jù)說服
這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向鋼格柵板客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實證；沒有實證材料的，你一定要學(xué)會“講故事”，講一個具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。比較大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會將鋼格柵板客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的比較高境界就是鋼格柵板客戶沒有感受到銷售的存在!
四、臨門一腳
這個階段的核心是你要在關(guān)鍵的時刻向鋼格柵板客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動鋼格柵板客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓鋼格柵板客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決球接欄桿客戶內(nèi)心沖突的就是價值)；要么你要學(xué)會制造稀缺感。比如：就剩比較后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多了。這個階段比較大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取鋼格柵板客戶承諾。
很少有一次互動就能成交的，它是由若干個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能比較后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取鋼格柵板客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計。
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