海外社交網(wǎng)站：為鋼格柵板外貿(mào)插上信任的翅膀！
發(fā)布時(shí)間：2015-05-28 00:42:14 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：179
如今的社交網(wǎng)站特別火，像Flickr、Facebook、Twitter、LinkedIn等都是比較典型的社交網(wǎng)站。越來越多的外貿(mào)公司發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)業(yè)和社交網(wǎng)站之間不再是分離的個(gè)體，充分利用社交網(wǎng)站，能夠讓業(yè)務(wù)做得更加出色。那么，為什么外貿(mào)離不開社交網(wǎng)站呢？
一筆通過LinkedIn做成的生意
先來看看B2B外貿(mào)形式。B2B是商業(yè)對(duì)商業(yè)，B2C是商業(yè)對(duì)個(gè)人，B2C就相當(dāng)于國內(nèi)的京東商城等。B2B是什么呢？他不是兩個(gè)機(jī)構(gòu)，而是兩個(gè)集團(tuán)之間的，這兩個(gè)集團(tuán)之間存在著極大的信息不對(duì)稱。比如外貿(mào)公司，就有銷售部或者外貿(mào)部，支持我們的有生產(chǎn)部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、物流部門等等。
那另一個(gè)集團(tuán)有些什么人呢？我們主要對(duì)接的是采購者，比如說從網(wǎng)站上獲得的詢盤，或者B2B上獲得的詢盤，這中間顯然存在著巨大的主觀因。我們知道采購者是誰，但我們不知道決策者是誰，使用者是誰，購買者是誰，影響者與替代者我們也不知道，比較恐怖的是我們不知道影子殺手是誰。
總是有那么一些角色把我們的生意砍掉，或者讓我們出局。上面的角色中，決策者、使用者、購買者、影響者、替代者或者影子殺手也好，若有一個(gè)角色說我們公司不好的話，那么就很有可能出局。怎么辦？除了采購者我們是可以看得見的， 其他角色都是灰色的，我們看不見。
我給大家講個(gè)一箱內(nèi)褲的故事。你們就知道，通過社交網(wǎng)站為什么能夠讓一些“灰色”的人浮出水面，甚至成為生意達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)。
今年三月份我去福建，講關(guān)于怎么使用LinkedIn和Facebook的使用。三月份去一趟，五月份再去的時(shí)候，有位老板到機(jī)場(chǎng)接我，然后說要送我個(gè)禮物。一下車從后備箱拿出箱東西，原來是男士內(nèi)褲。我很吃驚！
原來，他們聽了我的課后，就讓外貿(mào)部的七個(gè)同事開通了LinkedIn這個(gè)平臺(tái)。三月份，有位同事在B2B平臺(tái)接到一個(gè)詢盤，然后他在LinkedIn上把詢盤公司的信息搜了一遍。結(jié)果運(yùn)氣不錯(cuò)，這家公司在LinkedIn里邊有檔案，他還找到了這家公司的老板。戲劇性的故事發(fā)生了，這個(gè)老板喜歡旅游，這一個(gè)月里他們聊了很多旅游的話題，這個(gè)老板就很開心。
這個(gè)小伙就跟這個(gè)老板提到，原來這段時(shí)間里郵件一直在交往的生意是你們公司發(fā)過來的。這個(gè)老板就把信息傳遞給那個(gè)采購者。戲劇性的就是，在不到一個(gè)月的時(shí)間，這家公司的采購員就給這家福建的公司下單了，五月的時(shí)候，30%的定金就打過來了，樣品也已經(jīng)發(fā)走了。
這位老板說，這是以往不可想象。以往做下一筆生意要幾個(gè)月的時(shí)間，甚至要三個(gè)月或者四個(gè)月的時(shí)間才能做好，現(xiàn)在只要兩個(gè)月就能成交，生意還是比較不錯(cuò)的。
生意的本質(zhì)就是信任問題
回過頭來看一下傳統(tǒng)生意的來源。首先，如果企業(yè)的實(shí)力足夠大，通過開設(shè)分公司，可以把優(yōu)秀的員工派到當(dāng)?shù)?，或者在?dāng)?shù)卣衅竷?yōu)秀的員工開展工作，然后面對(duì)面地與鋼格柵板客戶交流，就像做內(nèi)貿(mào)生意一樣。但，顯然不是所有外貿(mào)公司都有實(shí)力開設(shè)海外分公司的。其次，我們?nèi)⒓诱箷?huì)，可以偶爾去參加，可以去拉斯維加斯等參加Trade Show，在這個(gè)過程當(dāng)中，能夠面對(duì)面見到老外，向他們介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
再來，我們還可以去B2B平臺(tái)開設(shè)自己的網(wǎng)店。阿里巴巴在這個(gè)平臺(tái)上做出顯著的貢獻(xiàn)，它幫助很多中小企業(yè)在不出國的情況下把生意做好，維持好，這也是很多企業(yè)在做的事情。
再退一步，公司建立自己的網(wǎng)站?？陀^講，外貿(mào)公司網(wǎng)站的質(zhì)量參差不齊。中國B2B網(wǎng)站做得都比較丑陋，80%都明顯的中國化，要不就是大堆的圖片羅列，要不都是大篇幅的文字。這些都不太符合國外的審美。
當(dāng)然，我們可以通過雜志的資料來找到一些鋼格柵走道板客戶，當(dāng)然還有論壇等這些方式。
雖然傳統(tǒng)生意的來源有多種多樣，但你考慮過嗎，影響生意的有哪些因素？
公司的故事與發(fā)展史，規(guī)模與實(shí)力，這些都可以在線展示，老外也會(huì)去驗(yàn)廠。接下來是產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品的有很多東西，像產(chǎn)品描述、交期、付款方式以及價(jià)格等這些外延，都可放到其中。
信任在生意當(dāng)中是一個(gè)不可回避的問題，其實(shí)生意的本質(zhì)就是信任問題。因?yàn)椴恍湃?，所以他需要去了解你?；仡^看看我們的網(wǎng)站，上面有太多夸張因素。網(wǎng)站上，公司號(hào)稱有成百上千人，實(shí)際上可能并沒有那么多；介紹中，我們?cè)谀臈澊髲B，像什么貿(mào)易大廈或者貿(mào)易公司，而事實(shí)上就是一間辦公室。網(wǎng)站上的信息都比較夸張，文字信息隨意寫，圖片是可以修正，可以PS的，老外無法從網(wǎng)站上獲得既有的信息，無法去考證，彼此之間當(dāng)然存在了巨大的信任問題。
社交網(wǎng)站讓彼此更加了解
LinkedIn是個(gè)商務(wù)型的網(wǎng)站，是招聘型的在線獵頭。因?yàn)長inkedIn有獵頭的基因，所以上面的資料信息都比較完整。在上面可以找工作，也可以找鋼格柵板客戶。它對(duì)外貿(mào)生意有著很大的幫助。
在2012年LinkedIn官方網(wǎng)站上發(fā)布的數(shù)據(jù)中，有14.7億的注冊(cè)用戶，42.1%的是女性用戶，57.9%的是男性用戶。其中，54歲以上的占了6.6%，35歲以上的占了33.4%，我們可以想象，54歲以上都是一些什么樣的人呢？都是說了算的人，都是老板。35歲以上的，都是一個(gè)企業(yè)的中堅(jiān)力量。
接下來我們看另一組數(shù)據(jù)，北美43.3%，歐洲22.4%，亞洲14.6%，拉丁美洲10.9%，非洲3.6%，中東2.8%，大洋洲2.3%。2011年北美的比例要比43.3%大得多，雖然用戶基數(shù)增加了，但是所占的比例要低些，那是因?yàn)槠渌貐^(qū)的增長基數(shù)、增加速度，增長率起來了。在2011到2012年增長速度排名的數(shù)據(jù)，排名第一是印尼，第二是土耳其，第三的是巴西，第四是中國，這個(gè)比例達(dá)到了81.5%，是個(gè)很龐大的數(shù)據(jù)，國內(nèi)注冊(cè)LinkedIn的還沒超過一百萬。
在互聯(lián)網(wǎng)上，我們認(rèn)為一般都是小蝦米，而在LinkedIn上人數(shù)超過一萬名的有44.7%，超過5000名的占9.8%，也就是說差不多60%的是大企業(yè)。1000到5000的19.7%，201到1000的13.6%，200以下的12.2%。這個(gè)是分行業(yè)的，藥物、教育等等。然后一些大的一級(jí)行業(yè)，下面又有對(duì)應(yīng)的二級(jí)、三級(jí)行業(yè)，非常非常的多。接下來可以看出每個(gè)人的屬性，在公司里面員工的職務(wù)屬性，像運(yùn)營的、銷售的、工程師等等。在職務(wù)分布上，CXO是3.3%，也就是說CAO、CBO、CCO、CDO、CMO、CEO、CIO等等各種O。我們看一下。VP是3.7%，就是各種副總裁，總監(jiān)7%，企業(yè)主的9.6%，經(jīng)理級(jí)別的15.3%，企業(yè)里邊3層的都是說了算的人，B2B網(wǎng)站或者官方網(wǎng)站來的詢盤里面的只是公司信息、企業(yè)信息和需求信息等。在LinkedIn里可以把這些信息補(bǔ)全，完善。
在來看看Facebook這個(gè)社交網(wǎng)站，F(xiàn)acebook目前注冊(cè)的人數(shù)達(dá)到了9億，百分之七八十是美國人，平均在上面花的時(shí)間是兩個(gè)多小時(shí)，除了幾個(gè)地區(qū)之外，在全球是排名第一的了。
Twitter是微博的始祖，像國內(nèi)的新浪或者騰訊微博，Twitter是一個(gè)自媒體，文字的數(shù)量是有限制的，當(dāng)然你可以在上面發(fā)布圖片或者其他信息的鏈接，140個(gè)字符是可以傳遞很多公司方面的信息和服務(wù)的。
YouTube，已被Google收購，是全球比較大的視頻網(wǎng)站。文字、圖片、視頻信息是互聯(lián)網(wǎng)上影響生意的三大因素，視頻因素是信譽(yù)度比較高的，非常多的公司會(huì)花錢去拍視頻，當(dāng)然有些就會(huì)便攜式地拍攝一些視頻，如使用iPhone等。
Flickr是圖片分享網(wǎng)站。圖片，文字，加鏈接，再加關(guān)鍵詞也是一個(gè)很好的推廣方式。
那么社交網(wǎng)路能給外貿(mào)生意帶來什么幫助呢？傳統(tǒng)上來說，展會(huì)對(duì)于我們有著巨大的作用，有些企業(yè)30%的收入是來源于展會(huì)。那么展會(huì)與社交網(wǎng)站有哪些結(jié)合呢？展會(huì)之前，我們可以在網(wǎng)站上制造展會(huì)的Banner，增加展會(huì)專屬頁面。搜索引擎的話，像Google的PPC，F(xiàn)acebook的PPC，LinkedIn和Twitter也有這方面的。通過社交網(wǎng)站，可以了解部門、標(biāo)準(zhǔn)以及反饋其他的一些信息。參展中，我們可以現(xiàn)場(chǎng)直播，在社交網(wǎng)站中，可以在Twitter上面隨時(shí)關(guān)注動(dòng)態(tài)，在Facebook上可以講講我們的故事，在flicker上傳圖片信息，同時(shí)把視頻拍攝下來上傳到Y(jié)ouTube，這樣子去更新，SNS更新，將現(xiàn)場(chǎng)拍到的展會(huì)視頻與圖片上上傳到Y(jié)ouTube與Flickr，更新Facebook、Twitter等。
現(xiàn)在是社交時(shí)代了，社交網(wǎng)站的屬性就是社交、互動(dòng)，不是你在LinkedIn上發(fā)垃圾詢盤就OK了，要進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)。只有加深了了解，才能建立起信任，也才有更多的生意。
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