鍍鋅鋼格板客戶說(shuō)“我再看看吧！” 你怎么應(yīng)對(duì)？
發(fā)布時(shí)間：2016-11-22 07:27:42 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：165
很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話，頭就開(kāi)始疼了。
因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因顧客到其它門店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！
所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”
要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗溃倩貋?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是比較好的，比較實(shí)惠的吧。”那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧！
問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！
就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上回轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。
順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？
一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊匿摳駯虐蹇蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。”老板聽(tīng)完會(huì)說(shuō)：“滿足鋼格柵板客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒(méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂?。?rdquo;如果你說(shuō)：“老板，這是鋼格柵板客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，鋼格柵板客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿足鋼格柵板客戶，結(jié)果搞得我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。。”你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊。
二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到鋼格柵板客戶電話，鋼格柵板客戶提出了個(gè)要求，要求把展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)鋼格柵板客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓鋼格柵板客戶滿意。”
接著說(shuō)“我再看看！”
遇到這類問(wèn)題怎么回答呢？
兩種方式：
一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、讓鋼格柵板客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。
我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。”
有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦？
那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。
因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。
這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ?ldquo;原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。
這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。
也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。
有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓鋼格柵板客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。
按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了，這四個(gè)方面是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西
2、我們能做，別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在鋼格柵板客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。
用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要三個(gè)就行了，不用多。
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