關(guān)于鍍鋅格柵板報價的經(jīng)驗分享大全
發(fā)布時間：2016-10-29 05:46:15 更新時間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：197
在與國外鍍鋅格柵板客戶溝通的過程中，外貿(mào)企業(yè)銷售經(jīng)理比較頭大的問題是產(chǎn)品的報價。如果報價過高拿不到定單，你將被淘汰出市場；如果報價過低將損害公司在鍍鋅格柵板客戶眼中的聲望和重要性，降低公司所提供服務(wù)的價值，并且大幅度減少公司的利潤。較低的報價也許能使你獲得難得的合同，但是你真的樂意在低價的泥潭中垂死掙扎嗎？那么，我們就來學(xué)習(xí)如何報價吧。
鍍鋅格柵板客戶為什么報怨"報價太高"
第一，它可能意味著你提供的報價實際上并不高，但是鍍鋅格柵板客戶想知道是有進(jìn)一步砍價的可能。
第二，鍍鋅格柵板客戶也許真的沒有能力接受你的報價。沒有足夠?qū)嵙徺I你所提供東西的鍍鋅格柵板客戶并不是嚴(yán)格意義上的鍍鋅格柵板客戶，應(yīng)當(dāng)禮貌地拒絕那些現(xiàn)金不足的鍍鋅格柵板客戶，但不要冷淡怠慢他們。當(dāng)他們有能力重新購買你所提供的服務(wù)時，由于你曾經(jīng)粗暴的對待他們，他們將不再光顧你們公司。
第三，鍍鋅格柵板客戶完全有實力購買你所提供的東西，但不能確信這一報價是否物有所值。他們要么擔(dān)心你所提供的產(chǎn)品、服務(wù)不值那個價，要么認(rèn)為你們公司不夠?qū)I(yè)化以提供所需的服務(wù)。因此，應(yīng)對這些類型的鍍鋅格柵板客戶，你應(yīng)當(dāng)向鍍鋅格柵板客戶展示他們從服務(wù)中所能得到的利益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們支付的價錢。也許，你也可以警告鍍鋅格柵板客戶，如果現(xiàn)在他們不購買你方所提供的服務(wù)，他們將遭受怎樣的損失。只有當(dāng)鍍鋅格柵板客戶感知到物超所值時才會購買。
看清自己的位置
鍍鋅格柵板客戶當(dāng)然希望能夠用比較少的錢買比較好的貨了，但對于新供應(yīng)商和長期合作伙伴，他們往往會區(qū)別對待。
如果有兩家供應(yīng)商，一家是長期合作伙伴，但是價格稍高，一家是新供應(yīng)商，價格比較低，買家通過溝通查詢，比較后通常會選擇前者，因為如果價格相差不太大的話，買家寧愿以稍高的成本換取生意風(fēng)險的減少。
而當(dāng)有其他供應(yīng)商提供更低價格的時候，如果這是個新供應(yīng)商，買家會因此向長期合作伙伴要求更低的價格；但如果提供更低價格的這個供應(yīng)商這家同時也是合作伙伴，那么他就有很大可能贏得這個訂單。因此，根據(jù)同行競爭對手的情況報價就顯得很重要，這就是生意。
可見，如果剛和一個鍍鋅格柵板客戶合作，報價的時候就要慎而又慎。而長期合作的伙伴經(jīng)常有底氣向鍍鋅格柵板客戶要求提價，無論是人工成本上升、技術(shù)改進(jìn)還是關(guān)鍵零部件漲價，如果能提供合理的解釋，說明自己提出的價位合乎情理的話，買家還是會考慮接受，因為太便宜或近乎不合理的價格會讓他們擔(dān)心質(zhì)量問題。
報價要留有余地
當(dāng)潛在鍍鋅格柵板客戶在初次會談或電話交談中對價格進(jìn)行詢問，許多銷售人員往往認(rèn)為自己必須拿出一個固定的報價單，這是大錯特錯。事實上你應(yīng)當(dāng)這樣告訴鍍鋅格柵板客戶：“我需要一些時間準(zhǔn)備報價單。請允許我對這次會談的內(nèi)容以及您提供給我的背景材料進(jìn)行回顧。然后，我將把我對您需求的理解，以及我大致的報價反饋給您，這樣行嗎？”大多數(shù)鍍鋅格柵板客戶都期望你經(jīng)歷這一流程，因為這意味著你的報價不是草率的。
產(chǎn)品報價不可采用一刀切
一刀切式報價很呆板。針對不同鍍鋅格柵板客戶可遵循以下方式：
1）根據(jù)產(chǎn)品的市場定位；
2）可參考鍍鋅格柵板客戶主動能接受的價格；
3）根據(jù)鍍鋅格柵板客戶的需要，按需報價；
4）根據(jù)同行競爭對手的情況報價。
口頭報價 or 書面報價
口頭報價還是書面報價好呢？跟鍍鋅格柵板客戶在電話中進(jìn)行報價的協(xié)商更為可取，電話交談中靈活性較大，存在進(jìn)一步協(xié)商的余地；通過這種方式使鍍鋅格柵板客戶確信，你完全理解他們的要求，同時你還能感覺到他們是否接受你的報價，如果不接受的話，原因何在，差距多大。而書面報價單則意味著接受或者拒絕，對于書面報價產(chǎn)生的錯誤，鍍鋅格柵板客戶通常不愿意合作進(jìn)行修改，因為他們認(rèn)為書面文件通常意味著是正式的、不可協(xié)商的。
將總價切分為單價來報價
此外，報價時把總價分成單價來報價，或者使用一些降低鍍鋅格柵板客戶抵觸價格的表達(dá)法，比如“您的回報是……”、“您獲得的價值是……”、“您的投資僅有……”等等；“價格”或“成本”這樣的詞匯會讓鍍鋅格柵板客戶覺得，購買產(chǎn)品的花費(fèi)太高。報價時報一個價格的范圍而不是單價，會讓鍍鋅格柵板客戶更容易接受這個范圍中的某個價格。
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