作為金屬格柵板廠家怎么才能獲得客戶的新人
發布時間：2018-08-28 00:56:56 更新時間: 2022年2月9日點擊：164
從金屬格柵板廠家迎合采購，到采購離不開這個廠家；從銷售員和采購員的互補，到供應商與客戶企業組織間的密不可分。經歷四重修煉，方能臻達信任比較高境界。
在中國社會里，有一件神秘的法器，它無堅不摧、無孔不入、無所不能、無法無天。而且上至朝堂、下至市井，無人不用、無所不包。它的大名叫“關系”。
金屬格柵板廠家領域里的關系，其實就是信任，更確切地說，是讓客戶信任銷售人員。
金屬格柵板廠家丟單的原因有很多，但是丟單比較多的原因是缺乏信任，其他原因的丟單總數也不如它的多。
我對信任的理解是一個公式：
信任
||
讓客戶的采購角色喜歡你（淺度信任）
+
讓客戶的采購角色相信你（中度信任）
+
讓客戶的采購角色離不開你（深度信任）
+
組織間誰都離不開誰（終極信任）
這公式有點復雜，要特別說明的是，不是每次銷售活動都要建立如此復雜的信任關系，建立到哪一層，視情況而定。銷售講究賣多少錢的東西，建立多少錢的信任，建多了也沒用。
1. 淺度信任：見人說人話，見鬼說鬼話
金屬格柵板廠家銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎么知道誰是人，誰是鬼？人喜歡聽什么話？鬼又喜歡聽什么話？
如果這兩個問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！讓客戶喜歡你的能力就是銷售中的“迎合力”。
誰是人，誰是鬼？這就需要進行社交風格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分為兩個維度：影響方式和表達方式。
影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點所采取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢和命令。即使是同一種，強度也有不同。
表達方式，就是客戶抒發感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對癥下藥。表達方式也有兩極：任務導向和人際導向。
2. 中度信任：讓客戶相信你
迎合力只能解決讓客戶喜歡你的問題，而銷售的比較終目的是讓客戶把生意交給你。所以，喜歡遠遠不夠，第二步還得讓客戶相信你的能力、人品、責任心。
判斷是否是理想客戶，可以從以下幾個方面入手：
你的客戶靠譜嗎？客戶經營是個長期的事情，如果你的客戶一天到晚調整他們的戰略、組織，人員。你還敢把自己未來的命運押到他們身上嗎？
他的戰略和你的利潤來源之間的關系：比如他們未來要建立分銷體系，你在分銷領域能給他們提供什么樣的支持？
你的資源投入水平：客戶經營是個長時間的過程，一般在生意發生前兩到三年就要著手準備，這就包含了資源投入的問題。如果你耗不起，那就別玩。
你在客戶心目中的地位：你是否知道客戶的決策者是怎樣看你的？你有把握是他們心目中的首選嗎？你和競爭對手相比，客戶更喜歡誰？你能幫他做和他愿不愿意讓你幫他是兩碼事。
02
搜集與分析客戶資料
這里說的客戶資料不是指那些電話號碼、客戶生日之類的資料，而是特指兩個領域：客戶在哪些方面可能用到你的產品。比如客戶這兩年會接一個大壩工程，這時就用到挖掘機了。
客戶自身業務發展的資料。比如客戶未來在當地市場占有率要提高15%等。
搜集完了就要分析，不是簡單地分析客戶，而是分析自己這一方和客戶方之間的互動關系，包括：
他的發展趨勢與你的產品之間的關系。
客戶的產業機會給你帶來的機會在哪里。
相對于這個客戶，你的優勢和劣勢是什么？
這里的優勢和劣勢是客戶認為的，不是你自己認定的。
03
客戶關系分級
不是所有的客戶都是好客戶，更不是所有的客戶都值得你去經營，按照米勒黑曼的理論，客戶關系可以分為以下幾個層面：
在哪個層面上經營你的客戶，取決你公司的戰略和你的客戶群體，當然層級越高越會成為你的候選。
04
對合作的明確
很多人說他們是為客戶提供全面解決方案的，這種話也就是糊弄一下銷售人員自己而已，客戶是不會相信的。你把所有問題都解決了，客戶去干嘛？所以，作為銷售方，必須明確下面三個問題：
你到底打算賣給這家客戶什么東西？
你不能在任何時候向任何人賣任何東西，如果你賣給客戶所有你能賣的東西，說明你根本不了解客戶。
你到底打算賣給這家客戶哪個部門甚至哪個人？
你不是賣給一個公司而往往是賣給客戶的一個部門，預算也在這個部門里。哪怕是個全局應用的東西，比如ERP，也是有具體的部門和具體的人來采購的。
你對這家客戶有什么貢獻？
不是指你對自己有什么貢獻，而是指你對這家客戶有什么貢獻，這并不是件容易的事情，你提供產品，未必就有一個“自然而然”的貢獻，這個貢獻必須是客戶認為和認可的，而不是你想象的。
05
與客戶確定合作目標
所謂目標，就是指客戶的一個或幾個關鍵參與者，在未來面臨某個機遇時，如何利用供應商提供的產品或服務來發揮他們的優勢。這有點復雜，我們不妨分解一下：
必須是客戶的關鍵參與者認同的，你自己覺得可以沒用。以機遇為基礎，比如，下半年客戶要建設一座跨江大橋。
客戶必須知道你的東西確實能幫助他發揮優勢。你自己知道不行，必須是他知道。
比較后，也是比較重要的，所有這一切都需要拿到客戶那里，讓客戶確認。
06
計劃的制定與實施
上面所有的事情其實都是在做準備，接下來就要制定和實施計劃了，這也分為三個方面：
投資：在這個客戶身上準備做什么事情？比如技術研討會、請他們的相關管理人員參加培訓等。
策略制定：包括確定你的銷售目標、資源的調動計劃、收入目標等。
策略執行：
你怎么利用好某項優勢或關鍵關系？
你在提升服務方面能做什么？
你如何處理客戶的業務問題？我們應采取哪些措施？
你怎么做才是執行投資計劃？
還有什么額外的銷售機會？
金屬格柵板廠家要采用什么樣的銷售和營銷方式？
客戶經營確實是件復雜的事情，需要整個銷售組織的投入，埋線千里而且曠日持久。很多公司不太愿意這樣做，他們更愿意抓機會，去炸別人的碉堡。但是一旦你真的下定決心做好客戶經營，就能真正做到和客戶打成一片，拉都拉不開。
和作為金屬格柵板廠家怎么才能獲得客戶的新人相關文章
開場白指的是在拜訪變壓器油坑鋼格柵板客戶開始的30秒到1分鐘左右的時間內，銷售人員對目標變壓器油坑鋼格柵板客戶所講的話，差不多就是前幾句話。那么如何設計極具吸引力的開場白呢？你不妨試試以下方法：1、以贊美變壓器油坑鋼格柵板客戶為開場白每個人都有希望別人贊美的心理，而且對得體的贊美是很容易注意的。因此，在...
賣光伏檢修通道鋼格柵板永遠要記住：越主動，越幸運！
1、光伏檢修通道鋼格柵板銷售行業不同情弱者。客戶訂單沒有應該是誰的，而是誰搶到了就是誰的！2、雖然每個人都有成功的理想，但幾乎所有人都有這樣或那樣的盲點。這些盲點導致我們在面對機遇時，往往看不到，或者即使看到卻由于準備不足，或者基本功太差，而與機遇失之交臂。3、你如果覺得迷茫，那是你還沒打算帶著誰干點什...
日前，由中國紡織工業聯合會、中國產業用紡織品行業協會、中國紡織工業聯合會產業集群委員會，以及河北省產業用紡織品行業協會組成考察團，對安平絲網產業進行了為期兩天的調研評估。 考察團通過實地考察重點企業和產業發展平臺，聽取關于安平絲網產業發展的...
tags標簽：
