作為金屬格柵板廠家怎么才能獲得客戶的新人
發(fā)布時(shí)間：2018-08-28 00:56:56 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：160
從金屬格柵板廠家迎合采購，到采購離不開這個(gè)廠家；從銷售員和采購員的互補(bǔ)，到供應(yīng)商與客戶企業(yè)組織間的密不可分。經(jīng)歷四重修煉，方能臻達(dá)信任比較高境界。
在中國社會(huì)里，有一件神秘的法器，它無堅(jiān)不摧、無孔不入、無所不能、無法無天。而且上至朝堂、下至市井，無人不用、無所不包。它的大名叫“關(guān)系”。
金屬格柵板廠家領(lǐng)域里的關(guān)系，其實(shí)就是信任，更確切地說，是讓客戶信任銷售人員。
金屬格柵板廠家丟單的原因有很多，但是丟單比較多的原因是缺乏信任，其他原因的丟單總數(shù)也不如它的多。
我對信任的理解是一個(gè)公式：
信任
||
讓客戶的采購角色喜歡你（淺度信任）
+
讓客戶的采購角色相信你（中度信任）
+
讓客戶的采購角色離不開你（深度信任）
+
組織間誰都離不開誰（終極信任）
這公式有點(diǎn)復(fù)雜，要特別說明的是，不是每次銷售活動(dòng)都要建立如此復(fù)雜的信任關(guān)系，建立到哪一層，視情況而定。銷售講究賣多少錢的東西，建立多少錢的信任，建多了也沒用。
1. 淺度信任：見人說人話，見鬼說鬼話
金屬格柵板廠家銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎么知道誰是人，誰是鬼？人喜歡聽什么話？鬼又喜歡聽什么話？
如果這兩個(gè)問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！讓客戶喜歡你的能力就是銷售中的“迎合力”。
誰是人，誰是鬼？這就需要進(jìn)行社交風(fēng)格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分為兩個(gè)維度：影響方式和表達(dá)方式。
影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點(diǎn)所采取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢和命令。即使是同一種，強(qiáng)度也有不同。
表達(dá)方式，就是客戶抒發(fā)感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對癥下藥。表達(dá)方式也有兩極：任務(wù)導(dǎo)向和人際導(dǎo)向。
2. 中度信任：讓客戶相信你
迎合力只能解決讓客戶喜歡你的問題，而銷售的比較終目的是讓客戶把生意交給你。所以，喜歡遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，第二步還得讓客戶相信你的能力、人品、責(zé)任心。
判斷是否是理想客戶，可以從以下幾個(gè)方面入手：
你的客戶靠譜嗎？客戶經(jīng)營是個(gè)長期的事情，如果你的客戶一天到晚調(diào)整他們的戰(zhàn)略、組織，人員。你還敢把自己未來的命運(yùn)押到他們身上嗎？
他的戰(zhàn)略和你的利潤來源之間的關(guān)系：比如他們未來要建立分銷體系，你在分銷領(lǐng)域能給他們提供什么樣的支持？
你的資源投入水平：客戶經(jīng)營是個(gè)長時(shí)間的過程，一般在生意發(fā)生前兩到三年就要著手準(zhǔn)備，這就包含了資源投入的問題。如果你耗不起，那就別玩。
你在客戶心目中的地位：你是否知道客戶的決策者是怎樣看你的？你有把握是他們心目中的首選嗎？你和競爭對手相比，客戶更喜歡誰？你能幫他做和他愿不愿意讓你幫他是兩碼事。
02
搜集與分析客戶資料
這里說的客戶資料不是指那些電話號碼、客戶生日之類的資料，而是特指兩個(gè)領(lǐng)域：客戶在哪些方面可能用到你的產(chǎn)品。比如客戶這兩年會(huì)接一個(gè)大壩工程，這時(shí)就用到挖掘機(jī)了。
客戶自身業(yè)務(wù)發(fā)展的資料。比如客戶未來在當(dāng)?shù)厥袌稣加新室岣?5%等。
搜集完了就要分析，不是簡單地分析客戶，而是分析自己這一方和客戶方之間的互動(dòng)關(guān)系，包括：
他的發(fā)展趨勢與你的產(chǎn)品之間的關(guān)系。
客戶的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)給你帶來的機(jī)會(huì)在哪里。
相對于這個(gè)客戶，你的優(yōu)勢和劣勢是什么？
這里的優(yōu)勢和劣勢是客戶認(rèn)為的，不是你自己認(rèn)定的。
03
客戶關(guān)系分級
不是所有的客戶都是好客戶，更不是所有的客戶都值得你去經(jīng)營，按照米勒黑曼的理論，客戶關(guān)系可以分為以下幾個(gè)層面：
在哪個(gè)層面上經(jīng)營你的客戶，取決你公司的戰(zhàn)略和你的客戶群體，當(dāng)然層級越高越會(huì)成為你的候選。
04
對合作的明確
很多人說他們是為客戶提供全面解決方案的，這種話也就是糊弄一下銷售人員自己而已，客戶是不會(huì)相信的。你把所有問題都解決了，客戶去干嘛？所以，作為銷售方，必須明確下面三個(gè)問題：
你到底打算賣給這家客戶什么東西？
你不能在任何時(shí)候向任何人賣任何東西，如果你賣給客戶所有你能賣的東西，說明你根本不了解客戶。
你到底打算賣給這家客戶哪個(gè)部門甚至哪個(gè)人？
你不是賣給一個(gè)公司而往往是賣給客戶的一個(gè)部門，預(yù)算也在這個(gè)部門里。哪怕是個(gè)全局應(yīng)用的東西，比如ERP，也是有具體的部門和具體的人來采購的。
你對這家客戶有什么貢獻(xiàn)？
不是指你對自己有什么貢獻(xiàn)，而是指你對這家客戶有什么貢獻(xiàn)，這并不是件容易的事情，你提供產(chǎn)品，未必就有一個(gè)“自然而然”的貢獻(xiàn)，這個(gè)貢獻(xiàn)必須是客戶認(rèn)為和認(rèn)可的，而不是你想象的。
05
與客戶確定合作目標(biāo)
所謂目標(biāo)，就是指客戶的一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵參與者，在未來面臨某個(gè)機(jī)遇時(shí)，如何利用供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)來發(fā)揮他們的優(yōu)勢。這有點(diǎn)復(fù)雜，我們不妨分解一下：
必須是客戶的關(guān)鍵參與者認(rèn)同的，你自己覺得可以沒用。以機(jī)遇為基礎(chǔ)，比如，下半年客戶要建設(shè)一座跨江大橋。
客戶必須知道你的東西確實(shí)能幫助他發(fā)揮優(yōu)勢。你自己知道不行，必須是他知道。
比較后，也是比較重要的，所有這一切都需要拿到客戶那里，讓客戶確認(rèn)。
06
計(jì)劃的制定與實(shí)施
上面所有的事情其實(shí)都是在做準(zhǔn)備，接下來就要制定和實(shí)施計(jì)劃了，這也分為三個(gè)方面：
投資：在這個(gè)客戶身上準(zhǔn)備做什么事情？比如技術(shù)研討會(huì)、請他們的相關(guān)管理人員參加培訓(xùn)等。
策略制定：包括確定你的銷售目標(biāo)、資源的調(diào)動(dòng)計(jì)劃、收入目標(biāo)等。
策略執(zhí)行：
你怎么利用好某項(xiàng)優(yōu)勢或關(guān)鍵關(guān)系？
你在提升服務(wù)方面能做什么？
你如何處理客戶的業(yè)務(wù)問題？我們應(yīng)采取哪些措施？
你怎么做才是執(zhí)行投資計(jì)劃？
還有什么額外的銷售機(jī)會(huì)？
金屬格柵板廠家要采用什么樣的銷售和營銷方式？
客戶經(jīng)營確實(shí)是件復(fù)雜的事情，需要整個(gè)銷售組織的投入，埋線千里而且曠日持久。很多公司不太愿意這樣做，他們更愿意抓機(jī)會(huì)，去炸別人的碉堡。但是一旦你真的下定決心做好客戶經(jīng)營，就能真正做到和客戶打成一片，拉都拉不開。
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