如何搞定與鋼格柵板客戶同行的人
發(fā)布時間：2015-06-02 00:11:36 更新時間: 2022年2月9日點擊：168
觀察分析，角色判斷
鋼格柵板客戶進店時，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是鋼格柵板客戶，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認(rèn)為鋼格柵板客戶與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個比較關(guān)鍵的角色。鋼格柵板客戶如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對鋼格柵板客戶及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。
2、
影響全場，事前預(yù)防
同樣的話，我們說出來，鋼格柵板客戶可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，鋼格柵板客戶更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有鋼格柵板客戶而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權(quán)，但具有購買否決權(quán)，其語言對鋼格柵板客戶影響非常大。
這里有幾個技巧可以善加用：
A、目光交流。也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。
B、適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70%左右的時間應(yīng)放在鋼格柵板客戶身上，25%時間放在第一影響者身上，其他為5%。總之，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。
3、
巧用關(guān)系，相互施壓
有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果鋼格柵板客戶感覺滿意并且你認(rèn)為確實也不錯的時候，你就可以給鋼格柵板客戶施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實非常適合您。這句話會給鋼格柵板客戶壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。
另一方面，如果鋼格柵板客戶自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套家具。如果鋼格柵板客戶確實很喜歡，加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯，此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因為如果這樣實際上就意味著鋼格柵板客戶沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力。
4、
積極應(yīng)對，征詢建議
不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為鋼格柵板客戶推薦商品。模板演練
導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通家居裝修知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點評：首先真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后請教他對購買家居建材的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導(dǎo)購：(對鋼格柵板客戶)您的朋友對買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買地板呢！(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的地板，好嗎？
點評：首先對鋼格柵板客戶間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。
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