密型鋼格柵板外貿(mào)人如何打消因同行詆毀而產(chǎn)生的客戶疑慮？
發(fā)布時(shí)間：2016-11-07 11:56:20 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：215
無(wú)論做內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào), 同行競(jìng)爭(zhēng)始終是一個(gè)無(wú)法繞開(kāi)的話題. 很多時(shí)候密型鋼格柵板客戶跟我們交流的過(guò)程里，會(huì)有意無(wú)意的透露出同時(shí)在跟幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在磋商，有一些比較狡猾的客人會(huì)問(wèn)互相之間的評(píng)價(jià)，甚至?xí)苯影迅?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)單,或者是對(duì)我們的評(píng)價(jià)原封不動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)給我們。
我的原則是不主動(dòng)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 如果密型鋼格柵板客戶問(wèn)的話，一般也是簡(jiǎn)單說(shuō)幾句，we know this company, they mainly engage in xxx， we are more professional in this field 之類的. 告訴密型鋼格柵板客戶我們知道這個(gè)公司，他們的主要業(yè)務(wù)是哪些，而我們的優(yōu)勢(shì)在于在這方面做得更專業(yè)更專注, 或者產(chǎn)品性價(jià)比更高, 不去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們和他們的區(qū)別在什么地方，為什么我們更適合密型鋼格柵板客戶.
當(dāng)然這個(gè)專業(yè)是需要有事實(shí)論據(jù)支撐的，純粹的嘴炮或者吹牛是沒(méi)有意義的. 這里也不建議惡言相向, 比如這家供應(yīng)商質(zhì)量不好，這個(gè)區(qū)域的供應(yīng)商很多是騙子之類的話,可能會(huì)帶來(lái)反效果.
記得剛出來(lái)自己做的時(shí)候, 通過(guò)開(kāi)發(fā)信開(kāi)發(fā)過(guò)一個(gè)美國(guó)密型鋼格柵板客戶. 這是我和一個(gè)核心供應(yīng)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)的一款新產(chǎn)品， 寄樣之后他對(duì)樣品比較滿意，下單意愿比較強(qiáng).
就在談到節(jié)骨眼的關(guān)頭上，他突然發(fā)來(lái)一封郵件. 原來(lái)這個(gè)美國(guó)密型鋼格柵板客戶是個(gè)中國(guó)通，跟很多中國(guó)供應(yīng)商打過(guò)交道, 比較謹(jǐn)慎，發(fā)郵件問(wèn)他的老供應(yīng)商，有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司. 結(jié)果這個(gè)老供應(yīng)商很盡責(zé)，估計(jì)是百度了我們公司名之后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何中文信息，于是寫郵件告訴密型鋼格柵板客戶說(shuō)，“”seems this is a new trading company, please be careful”, 眼下之意是這是個(gè)新公司，還是個(gè)貿(mào)易公司，不是很靠譜. 當(dāng)然他說(shuō)的是客觀事實(shí).
密型鋼格柵板客戶轉(zhuǎn)發(fā)郵件給我的同時(shí)，實(shí)際上也已經(jīng)起了疑心. 這個(gè)時(shí)候所需要做的就是打消他的顧慮。
有句話叫做事實(shí)勝過(guò)雄辯，如果只是一味的說(shuō)我們很好，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的論據(jù)支撐，是很難有說(shuō)服力的。于是我回郵件告訴他三點(diǎn):
1.我們確實(shí)是一家新公司, 工廠之前以國(guó)內(nèi)銷售為主，剛注冊(cè)了出口公司銷售產(chǎn)品. 至于為什么用新抬頭, 這個(gè)是financial issue。
2.郵件里面附上了拍攝的工廠詳細(xì)圖片以及生產(chǎn)時(shí)候的視頻鏈接. 隨時(shí)歡迎他來(lái)實(shí)地驗(yàn)廠(有圖有真想, 即使圖片還能PS, 視頻做不了假)
3.雖然美國(guó)目前沒(méi)有密型鋼格柵板客戶，但是已經(jīng)出口到其他國(guó)家。提供了幾個(gè)出口其他國(guó)家的密型鋼格柵板客戶公司名字給他參考（沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這點(diǎn)很重要）, 同樣也提供了聯(lián)系人的郵箱可供核實(shí). 這一點(diǎn)是很關(guān)鍵的一點(diǎn), 這個(gè)美國(guó)密型鋼格柵板客戶給這幾家公司的聯(lián)系人發(fā)了郵件. 有一家下過(guò)幾單的密型鋼格柵板客戶很快回復(fù)他了，說(shuō)我們公司還不錯(cuò). 這個(gè)回復(fù)很大程度上打消了密型鋼格柵板客戶的顧慮.
不久后, 成功接到該密型鋼格柵板客戶一個(gè)20尺試訂單.
也有朋友會(huì)問(wèn)，這次正好有成交過(guò)的密型鋼格柵板客戶可以背書，如果沒(méi)有這樣的密型鋼格柵板客戶背書，那該怎么打消密型鋼格柵板客戶的顧慮？
首先還是展現(xiàn)比較有說(shuō)服力的硬條件，產(chǎn)品證書，檢測(cè)報(bào)告, 批量發(fā)貨圖片之類的。如果都沒(méi)有，可以去車間里把生產(chǎn)的關(guān)鍵步驟，品質(zhì)監(jiān)控環(huán)節(jié)排成視頻發(fā)給密型鋼格柵板客戶. 承諾密型鋼格柵板客戶可以驗(yàn)貨后付余款.
其次，可以放寬交易條件. 對(duì)于不確定的采購(gòu)，密型鋼格柵板客戶面臨的比較大風(fēng)險(xiǎn)要么是碰到騙子收了錢不出貨，或者是碰到無(wú)良工廠貨不對(duì)板. 允許密型鋼格柵板客戶支付小部分定金，驗(yàn)貨后付尾款，或者采用全額信用證，三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)驗(yàn)貨后發(fā)運(yùn)也是降低密型鋼格柵板客戶抗性的好辦法。
我有一個(gè)朋友這方面做得更狠， 他的做法是碰到有顧慮的密型鋼格柵板客戶，直接不要定金，一分錢不要，我把貨全部做出來(lái)，你過(guò)來(lái)驗(yàn)貨后再付款. 也就是說(shuō)這樣的交易方式對(duì)密型鋼格柵板客戶來(lái)說(shuō)是完全0風(fēng)險(xiǎn)的. 也是任何密型鋼格柵板客戶都無(wú)法抗拒的offer.這樣做你總沒(méi)有任何顧慮了吧? 這個(gè)朋友靠這樣的辦法，打消了密型鋼格柵板客戶對(duì)他產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮, 讓自己的產(chǎn)品硬生生的搶了很多日韓同行的訂單.
確定密型鋼格柵板客戶是有真實(shí)的采購(gòu)需求，對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)非常有信心的話，這個(gè)絕對(duì)是一個(gè)任何密型鋼格柵板客戶都無(wú)法抗拒的交易條件.
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